Цели тренинга:
1. Систематизация имеющихся и получение новых знаний в области установления, сохранения и поддержания долгосрочных взаимоотношений с клиентами.
2. Совершенствование навыков ведения переговоров о продаже, убеждения покупателя (навыки аргументации), ответов на возражения, переговоров об изменении условий соглашения.
3. Развитие навыков вступления в контакт, совершенствование технологии «холодных» звонков.
4. Овладение технологиями повышения лояльности клиентов.

Участники:
Менеджеры оптовых отделов компаний, менеджеров по дистрибуции

Продолжительность: 16 часов (2 дня)

Основные программные блоки тренинга:

1. Показатели результативности менеджера по продажам
К завершению этого блока участники смогут:
Определить ключевые факторы результативности менеджера по продажам и их связь с результативностью компании.

2. Стратегии в области работы с клиентами
К завершению этого блока участники смогут:
Классифицировать своих клиентов по категориям. Определять, в чем специфика каждого типа клиентов и какие стратегии работы с ними будут наиболее эффективны.

3. Проведение переговоров
К завершению этого блока участники смогут:
Составить алгоритм подготовки к переговорам.
Освоить:
-эффективные техники проведения «холодных звонков»; навык выявления потребности клиента;
-навык задавания вопросов;
-навык использования основных алгоритмов проведения презентации;
-алгоритмы работы с различными типами возражений;
-различные технологий проведения переговоров (SPIN, интегративные переговоры, позиционные переговоры).

4. Дебиторская задолженность
К завершению этого блока участники смогут:
Систематизировать технологии профилактики и проработки дебиторской задолженности.
Отработать навык ведения переговоров о погашении дебиторской задолженности.
Выработь новые стратегии работы с возникшей дебиторской задолженностью.
5. Самоорганизация
К завершению этого блока участники смогут:
Повысить уровень личной эффективности и отработать навык самоорганизации в работе продавца.

Программа тренинга:

09.30 Регистрация участников.
10.00 Начало тренинга
12.30 Кофе пауза
12.40 Продолжение тренинга
14.30 Обед
15 30 Тренинг
17 00 Кофе пауза
17 10 Продолжение тренинга
19 00 Завершение тренинга

Программа тренинга
УСПЕШНЫЕ ПРОДАЖИ
Цели тренинга:
1. Систематизация имеющихся и получение новых знаний в области установления, сохранения и поддержания долгосрочных взаимоотношений с клиентами.
2. Совершенствование навыков ведения переговоров о продаже, убеждения покупателя (навыки аргументации), ответов на возражения.
3. Развитие навыков вступления в контакт, прояснения потребностей. Овладение технологиями повышения лояльности клиентов.
Участники:
Управляющие магазином, старшие продавцы, продавцы–консультанты.

Продолжительность: 14 часов (2 дня)

Основные программные блоки тренинга:

1. Стратегии в области работы с клиентами

2. Типы границ контакта.
К завершению этого блока участники смогут:
Изучат теоретическую часть контакта покупателей с различными типами границ
Освоят механизмы диагностики этих покупателей
Наработают практические навыки эффективного вступления и поддержания контакта со всеми типами покупателей

3. Фазы развития продаж (потребности)
К завершению этого блока участники смогут:
Освоят навыки анализа и оценки качества контакта, отдельных его этапов.
Определят цели и задачи продавца на каждом этапе
Освоят методику перевода покупателя из одной фазы в другую.

4. Мотивы покупок.
К завершению этого блока участники смогут:
Ознакомятся с теорией базовых мотивов покупок
Научатся, как в ходе контакта выявлять глубинные мотивы покупателей
Практически отработают различные модели презентации товара, ориентируясь на мотивы покупателя

5. «Температура разогрева покупателя»
К завершению этого блока участники смогут:
Научатся классифицировать всех людей находящихся в магазине на покупателей и не покупателей
Ознакомятся с основными поведенческими маркерами не покупателей
Освоят механизмы взаимодействия с не покупателям
Отработают технологию разогрева покупателя до принятие решение о покупке

6. Инициация контакта.
К завершению этого блока участники смогут:
Изучат эффективные модели поведения при первичном контакте с покупателями
Наработают практические навыки инициации контакта с различными типами покупателей и не покупателей
7. Самоорганизация
К завершению этого блока участники смогут:
Повысить уровень личной эффективности и отработать навык самоорганизации в работе продавца.

Программа тренинга:

09.30 Регистрация участников.
10.00 Начало тренинга
12.30 Кофе пауза
12.40 Продолжение тренинга
14.30 Обед
15 30 Тренинг
17 00 Кофе пауза
17 10 Продолжение тренинга
18 00 Завершение тренинга

По желанию заказчика разработка стандартов обслуживания на группе.
По окончании тренинга - анкетирование участников.

Программа тренинга
«МАСТЕР УПРАВЛЕНИЯ-1»

Основные программные блоки тренинга:

1. Эффективное лидерство и менеджерские компетенции.
К завершению этого блока участники:
Определят основные зоны ответственности менеджера;
Оценят внутреннюю и внешнюю среду организации с точки зрения необходимого типа лидерства для менеджеров компании;
Исследуют требования к лидерству и особенности различных лидерских стилей;
Научатся определять уровень рабочей зрелости сотрудника.

2. Постановка задач.
К завершению этого блока участники:
Научатся ставить реальные цели, совместимые с задачами компании в условиях неопределенности и сложности контроля процесса выполнения задач;
Изучат подходы к постановке задач сотрудникам, обладающим различным уровнем развития компетенций;
Овладеют приемами стимулирования сотрудников в ходе постановки задач;
Оценят различия в характере постановки задач при ориентации на доверие, не на контроль.

3. Обратная связь.
К завершению этого блока участники:
Оценят важность регулярной обратной связи;
Овладеют некоторыми методами получения обратной связи от команды и выдачи обратной связи сотрудникам и коллегам;
Разработают варианты использования обратной связи для развития способности сотрудников к принятию решений в условиях неопределенности и изменений;
Смогут оценить важность ведения записей обратных связей с подчиненными;
Ознакомятся с необходимым коммуникативным инструментарием и приобретут начальные навыки его использования.

4. Совещания по решению проблем и принятию решений.
К завершению этого блока участники:
Отработают технику вовлечения сотрудников в принятие решений, а также стимулирование принятия на себя обязательств;
Овладеют технологиями проведения совещания по проблемному вопросу;
Изучат правила поведения ведущего;
Научатся мотивировать сотрудников к активному участию в совещании

5. Планирование и элементы управления временем.
К завершению этого блока участники:
Изучат правила расстановки приоритетов;
Определят возможные трудности и проблемы в личном подходе к планированию;
Определят возможности целевого планирования времени.

Программа тренинга
«МАСТЕР УПРАВЛЕНИЯ-2»
Цель тренинга:
Развитие навыков и управленческого мышления
Участники:
менеджеры, прошедшие Мастер Управления – 1
Продолжительность: 3 дня

Задачи тренинга:

1. Сформировать представление о роли менеджера в организации и системное видение организации и бизнеса в целом
Критерии достижения цели:
Руководитель демонстрирует навыки системного мышления.

2. Развитие навыков личного лидерства (использование различных типов власти)
Критерии достижения цели:
Рост показателей эффективности работы
Создание роли руководителя

3. Развитие навыков мотивации сотрудников
Критерии достижения цели:
Повышение степени вовлеченности сотрудников
Понимание мотивов сотрудников, что мотивирует, какие мотивы ведущие
Разработка новых моделей мотивации
Наличие системы мотивации: прозрачной, понятной, гибкой, индивидуальной

4. Развитие навыков создания команды
Критерии достижения цели:
Знание и использование принципов формирования команды, структуры команды, командных процессов и ролей.
Умеет ставить цели создания команды, определять характеристики команды
Определяет задачи, в которых не нужна команда
Навыки быстрого создания команды: видение, смысл, задачи, распределение ролей, контроль
Понимание механизмов сплочения

5. Навыки разрешения конфликтов
Критерии достижения цели:
Сотрудники сами научаются решать конфликты (минимальное участие руководителя)
Конфликты разрешаются конструктивно: появляются правила и критерии, которые ставят заслон конфликтам в сходных ситуациях
Конфликт не замалчивается
Использует различные стили поведения в конфликтах

6. Навыки проведения структурированного интервью
Критерии достижения цели:
Руководитель регулярно проводит итоговую беседу
Повысилось понимание задач сотрудником, существует план взаимодействия, развития сотрудника
Руководитель способен сформулировать сильные и слабые стороны сотрудника, зоны развития (актуального и ближайшего)
Появилось понимание чему обучать сотрудника

7. Навыки принятия решений
Критерии достижения цели:
Знает и использует алгоритм принятия решений
Решение принимается на основе нескольких вариантов
Используются групповые формы принятия решений

8. Навыки стресс-менеджмента
Критерии достижения цели:
Умеет восстанавливать эмоциональную целостность, знает о навыках и приемах эмоциональной саморегуляции
Демонстрирует навыки самоанализа эмоциональное состояния
Знает как помочь другому восстановить эмоциональное состояния

Программа тренинг – семинара
«VIP – ПРОДАЖИ »
(технология работы с VIP – клиентами)

Цели тренинга:
1. Повысить качество и результативность работы продавца-консультанта с VIP -клиентами.
2. Сформировать гибкий, «творческий» подход к продажам.

Участники:
Продавцы-консультанты, работающие с дорогостоящей техникой специализированными услугами, элитным товаром.

Продолжительность: 16 часов (2 дня)

Ожидаемые результаты:
Участники смогут:
1. Смогут идентифицировать ключевых клиентов и их потребности, проанализировать особенности работы с ними.
2. Научатся проводить яркие, захватывающие презентации, ориентированные на желания и потребности клиента.
3. Освоят эффективные модели аргументации и убеждения клиентов.
4. Овладеют навыками взаимодействия с требовательными клиентами.
5. Сделают анализ рабочих ситуаций, вызывающих трудности (своих и ситуаций других участников группы).

Основные программные блоки тренинга:

1. Признаки ключевых клиентов. Психологические особенности и специфика технологий в работе с VIP – персонами.
К завершению этого блока участники:
Смогут идентифицировать VIP - клиентов и их потребности, проанализируют особенностей работы с данной группой клиентов.
Освоят психологические особенности и специфику технологий в работе с данными клиентами.
Смогут улучшить свои навыки активного слушания клиента.

2. Работа с потребностями VIP – клиентов.
К завершению этого блока участники:
Научатся определять потребности ключевых клиентов,
Освоят методы «вовлечения» клиента, методы задавания вопросов («воронку вопросов»).
Смогут влиять на развитие отношений с ключевыми клиентами в процессе продажах.

3. Эффективные модели аргументации, убеждения клиентов.
К завершению этого блока участники:
Отработают навыки, необходимые для проведения ярких, вовлекающих презентаций
Отработают различные модели убеждения клиентов.
Выделят основные возражения клиентов по поводу товара.
Освоят навыки работы с возражениями различного типа, техники работы со скрытыми возражениями.

4. Анализ актуальных ситуаций в продажах дорогой техники, специализированных услуг, элитного товара.
К завершению этого блока участники:
Овладеют навыками взаимодействия со сложным клиентами: статусным, эмоционально напряженным клиентом.
Сделают анализ ситуаций, вызывающих трудности у продавцов-консультантов из своей практики и практики других участников тренинга.
Освоят методы работы с претензиями клиентов.

5. Определение эффективных стратегий в VIP-продажах.
К завершению этого блока участники:
На основании полученных навыков и методов сформируют лучшие стратегии взаимодействия с покупателями дорогостоящего товара (услуг).
Смогут построить подробный план развития навыков, требующих развития.

Программа тренинга:

09.00 Регистрация участников.
10.00 Начало тренинга
12.30 Кофе пауза
12.40 Продолжение тренинга
14.30 Обед
15 30 Тренинг
17 00 Кофе пауза
17 10 Продолжение тренинга
19 00 Завершение тренинга

Программа тренинг – семинара
«САМУРАИ ПРОДАЖ »
Цели тренинга:
• Улучшение индивидуального стиля продаж
Структура тренинга
• Тренинг проходит 3 дня с 10.00 до 18.00. Обед 13.00—14.00
• Количество участников – 12 - 15 человек.
• Условие – полное участие.
Основные темы тренинга:
• Структура продажи
• Отработка различного поведения продавца, новых методов работы с покупателями
• Изучение глубоких механизмов взаимодействия покупателя и продавца
• Саморегуляция эмоционального состояния продавца
• Обратная связь участникам об индивидуальном стиле продаж
Ожидаемый практический результат
• Участник обладает знаниями о глубинных механизмах продажи
• Участник владеет новыми методами работы с разными типами покупателей на каждом этапе продажи
• Изменение средней суммы сделки и количества проведенных продаж курируемых сотрудников
• Изучение новых эффективных техник и приемов продаж

Участники получат навыки
• Отработают навык глубокого установления контакта с покупателем
• Практически отработают навык самоанализа и коррекции стиля продажи
• Наработают практические навыки работы с покупателем на каждом этапе продажи
• Освоят новые подходы и методы работы с покупателем

Основные программные блоки тренинга:

1. Структурирование продаж
К завершению этого блока участники:
Смогут применять принцип совершенствования поведения продажах
Выработают стандарты эффективного поведения на каждом этапе продаж
Научатся анализировать поведение продавца

2. Отработка операций навыка Установление контакта продаж
К завершению этого блока участники:
Будут знать глубокие механизмы установления контакта
В практических заданиях отработают основные методы по установлению контакта
В практических заданиях смогут отработать новые модели для эффективного установления контакта
Смогут проанализировать свой стиль поведения на этапе установления контакта

3. Отработка операций навыка Выяснение потребностей и Презентация
К завершению этого блока участники:
Отработают правила эффективного слушания
Смогут проанализировать свой стиль поведения на этапе Выяснение потребностей и Презентация.
В практических заданиях отработают схемы активного формулирования потребностей клиента
Будут знать глубокие механизмы привлечения и удержания внимания
Овладеют технологиями создания ярких и захватывающих презентаций

4. Отработка операций навыка Работа с возражениями и Рекламации
К завершению этого блока участники:
Смогут проанализировать свой стиль поведения на этапе Работа с возражениями и Рекламации
Освоят новые техники работы с возражениями
Овладеют новыми подходами к работе с эмоционально напряженным клиентом
Смогут отработать навык саморегуляции своего эмоционального состояния

5. Отработка операций навыка Подведение к покупке и Завершение продажи
К завершению этого блока участники:
Смогут проанализировать свой стиль поведения на этапе Подведение к покупке и Завершение продажи.
Овладеют навыком быстрого подведения покупателя к покупке, ориентированным на его потребности
Научаться приемам создания позитивного отношения к продавцу, товару, компании.

Программа тренинга:

10. 00 Начало тренинга
12. 30 Кофе пауза
12. 40 Продолжение тренинга
14. 30 Обед
15. 30 Тренинг
17. 00 Кофе пауза
17. 10 Продолжение тренинга
18. 00 Завершение тренинга

Программа тренинга
«УСПЕШНЫЕ ТЕЛЕФОННЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ»

Цель тренинга:
Освоение техник и приемов ведения успешных переговоров в телефонном общении

Участники: специалисты отделов продаж, специалисты диспетчерских служб.

Продолжительность: 2 дня (16 часов)

Ожидаемые результаты:
Участники тренинга научатся:
• Совершать результативные холодные звонки
• Овладеют техниками переговоров по телефону с различными типами клиентов
• Научатся управлять собственным эмоциональным состоянием
• Научатся активно слушать и задавать вопросы
• Научатся планировать и анализировать эффективность телефонных переговоров

Основные программные блоки тренинга:

1. Средства телефонного общения.
К завершению этого модуля участники будут знать и смогут:
Знать о параметрах и техниках речи: тембре, паузах, дыхании, артикуляции, положении тела; знать о психологических особенностях контактирования по телефону,
Учитывать свои особенности общения по телефону в ходе переговоров;
Использовать особенности речи партнера.

2. Структура телефонных переговоров.
К завершению этого модуля участники будут знать и смогут:
Правильно готовиться к телефонным переговорам, эффективно вступать в контакт, управлять ходом разговора (и временем в процессе разговора), вести беседу к результату, договариваться о встрече, подводить итоги, анализировать проведенные переговоры.

3. Стратегии ведения телефонных переговоров.
К завершению этого модуля участники будут знать и смогут:
Выбирать адекватную стратегию ведения тел.переговоров (на основе презентации выгод или прояснения потребностей), гибко менять стратегию;
Научаться прояснять и диагностировать потребности клиента и строить беседу на способах их удовлетворения;
Будут использовать техники активного слушания и задавания вопросов.

4. Сложный собеседник. Работа с агрессией и манипуляцией.
К завершению этого модуля участники будут знать и смогут:
Знать о техниках и приемах работы с агрессивным собеседником и манипулятором.
Использовать выработанные в ходе тренинга индивидуальные эффективные стратегии в работе со сложным собеседником.

Программа тренинга:

09.00 Регистрация участников.
10.00 Начало тренинга
12.30 Кофе пауза
12.40 Продолжение тренинга
14.30 Обед
15 30 Тренинг
17 00 Кофе пауза
17 10 Продолжение тренинга
19 00 Завершение тренинга